随着我国资本市场和证券行业进入到新时期，从严监管常态化，市场竞争白热化，也使得行业分化不断加剧，头部券商凭借雄厚的资本实力、综合的业务能力、严格的合规风控体系获得的优势日益凸显。特别是当前以净资本等关键指标为核心的行业监管体系下，资本规模也成为决定证券公司竞争地位、盈利能力、抗风险能力与发展潜力的关键因素之一。为积极应对市场挑战，有效补充资本实力，公司决定启动定增发行工作。

春耕

此次定增发行，面临着诸多不利的外部因素：自2020年7月开始，公司股票价格出现大幅抬升，较定增预案的预测基础产生差距，春节以后市场出现较大幅度的调整，叠加前期A股市场对证券行业关注度较低，多家证券公司定增募资结果与预期不理想，即使行业头部中信建投也只仅仅完成了募资预定目标的30%，整体上市场观望情绪较浓。此外，公司在2020年下半年已完成35亿元可转债转股，持续的再融资更进一步提升了定增发行的工作难度。

为落实公司整体战略部署，确保定增项目顺利实施，机构业务总部主动承担起原本由保荐机构负责的发行任务，牵头筹备了总部各主要部门协调会、各分支机构负责人层面动员会、机构业务线动员会等一系列会议，通过材料讲解、政策宣讲、疑问解答等多种形式对本次定增工作的重要性进行宣传，在第一时间将项目启动的消息传达至分支机构，经过统一思想，明确目标，在业务一线营造了热烈的业务氛围。

夏耘

项目启动之后，机构业务总部积极发动各分支机构利用渠道资源优势，对属地内客户进行深度推介，压实投资者意向，定期将客户推介情况及参与意向反馈上报公司管理层，并根据客户需求制定投资方案。工作内容具体分解为以下几个方面：

一、宣传推广。机构业务总部通过对下级分支机构宣导，参与陪跑客户服务，开展客户路演等手段主动出击共同营销客户。为助力分支机构做好定增推广，机构业务总部牵头组织多场次的现场或远程视频会议，并完成了大量会议前后的筹备工作。期间为提升成功概率，机构业务总部还协同董事会办公室，为多家投资意向较为明确的客户，针对投资人特殊诉求单独准备相关会议材料，针对参会嘉宾工作及业务背景重新组织宣讲话术并进行反复演练磨合。

二、意向跟踪。机构业务总部通过建立意向客户参与反馈机制，定期跟踪分支机构跑动客户服务情况，甄别实际参与意向客户，压实公司定增任务推进情况。通过持续跟进，对客户参与意向程度、投资金额，客户代表、联系方式、资金准备情况、投资审批进度等情况进行事无巨细的跟踪确定，时刻掌握跟踪参与客户的变化情况，进度情况，协助分支机构服务客户，共同推进定增事项落地。通过每周更新客户参与情况信息并统计上报，沉淀了一大批潜在投资者信息，客观上也为日后的一系列增资项目，如浙商期货混改工作积累了优质资源。

三、方案优化。机构业务总部为满足部分高净值个人客户的投资需求，主动与诺德基金、财通基金等行业内具有丰富定增项目经验的基金公司进行项目接洽，学习了解行业内此类项目的优秀实践做法，并就项目管理费、托管费、最低成立规模等要素进行多轮沟通，努力为高净值个人定增投资者争取一个较为优惠的收费标准和较低的准入门槛，以求借助资管计划的形式，满足客户多元化的投资需求，提升客户参与满意度，进一步拓展定增项目意向客群覆盖面。

秋收

2021年5月21日晚间，浙商证券对外发布公告，截至2021年4月30日15:30时止，公司已向18名特定对象发行人民币普通股(A股)2.64亿股，发行价格10.62元/股，募集资金总额人民币28.05亿元。其中包括了浙江省内多家知名的国有和民营企业，如浙江龙盛、浙江浙盐、绍兴产业集团等，也引入了上海、安徽、四川等多地的区域国有龙头企业，如上海上国投公司、安徽时代出版公司、四川产业振兴基金等，同时也吸引到中国银河证券、海通证券、诺德基金、财通基金等市场活跃机构投资者的认购。募资总金额中，属于公司销售金额合计15.2亿元，其中分支机构销售金额11.16亿元，占公司总销售金额的73%。截止2021年12月20日，引荐客户累计浮盈超2.67亿元，单客户账面浮盈21.28%。

本次定增是公司层面组织推动分支机构开展股票销售的一次重要尝试，也是一次成功的开始，彰显了分支机构强大的市场营销能力，为今后此类权益类证券分销工作的开展开了个好头。通过本次定增，公司投资者结构更为丰富，各项风险控制指标将更加稳健，市场竞争力明显增强；机构业务总部强化了企业金融服务平台定位；分支机构丰富了客户服务工具和合作场景；机构客户实现了财富的保值增值。通过实现客户与客户、客户与公司间的业务互联同享、价值互现同创，公司进一步优化客户生态圈建设，形成具有浙商特色的机构业务模式和服务品牌。

机构金融部

2022.1